搜房网：《中国家居人物志——樱花卫厨（中国）股份有限公司总经理 蓝鸿奖》

如果你了解星座，那么你一定知晓天蝎座的性格：他们精力旺盛、热情，想要每天都过得非常充实，他们一旦定了目标，就会不达目的誓不罢休，这就是他们的一个成功优点。我不研究星座，但在我看来，这种被描述的性格符号与眼前的蓝鸿奖倒也有着匹配之处。

“我从台湾来，在国内待了大概18年的时间。我的生活很规律，该几点就几点，该怎么样就怎么样；我工作时比较严肃，严于律己，宽以待人，熟悉的朋友会认为我很幽默，但是不熟悉的朋友可能会认为我比较冰冷。”这样清晰描述自己的正是樱花卫厨的蓝鸿奖。此刻，我正坐在他的对面，听他把岁月所带来的感悟娓娓道来……

【人物档案】蓝鸿奖，台湾人。1989年进入樱花，先后任职于生产管理部门和企划管理部门，1996年因公司发展而来到国内，与同期同事共同开拓国内市场。

话历程：他，96年来到大陆市场 感受着消费市场的变化

樱花，1978年诞生于中国台湾，自成立以来，樱花一直秉持「创新、品质、服务」的经营理念，经过多年努力，无论是吸油烟机、热水器等卫厨家电，还是整体厨房，都成为各自领域里的明星产品，在台湾，樱花早就成为了家喻户晓的品牌。1994年，作为台湾卫厨行业第一品牌的樱花来到中国大陆，成立樱花卫厨(中国)股份有限公司，致力于生产“樱花”吸油烟机、燃气灶、消毒柜、燃气热水器、电热水器、水槽、龙头、浴霸、整体 厨房等卫厨产品。

1996年，蓝鸿奖受公司委派来到大陆，进行市场拓展，而这一年正是中国经济的起飞阶段。从1996年到2000年，初来大陆市场的蓝鸿奖走遍了大江南北，他的足迹遍及了各大区域的百货公司，那时候，百货公司是主要的售货渠道之一。开疆辟土的阶段，蓝鸿奖接触了大陆市场的大量消费者，让他更清楚中国市场的发展脉动，这是未来他在做决策时的扎实基础。

回顾起当初的岁月，蓝鸿奖感慨万分，对于当时的樱花来说，最大的挑战就是地域的差异导致市场环境的陌生。“我是台湾人，1996年刚来大陆的时候，发现这里的思维、习惯与台湾有很大差异，所以，转换思路是樱花首先要做的事，必须抓住市场的脉动。”经过快速的调整，1996年开始樱花就踏上了快速成长的道路。

除了不熟悉市场环境之外，早期大陆市场与台湾不同的盈利模式也成为了樱花开拓市场的又一挑战。“过去的销售行为，经销商彼此间的关系是所谓的三角债关系，包括寄销铺底，就是“你要卖他的东西，要拜托他让他的东西先放在你这里卖，卖完之后你再给他分一点结款，这对企业影响很大。如果你一年有三亿的营业额，但是呆帐一个亿，这个企业就会垮掉。所以当时我们面临抉择，毅然决然牺牲市场量，全部做现结款，如果那时候没有坚持闯过那一关，或许我们这个品牌真的就不存在了。后来，我们的回款率良好，整个财务状况算是比较健全。你只要开拓，回款率良好，就可以做一个很好的运行，形成一个良性循环。”

这是樱花进入中国大陆市场后面临的两项巨大挑战，从那时起，樱花从熟悉市场环境开始转变经营思路，向传统的盈利模式说不，运用全新的思维坚持着改革之路，而樱花这个名字也逐渐在大陆市场被消费者所认知、接受。

“这么多年来，中国大陆市场的消费变化挺大的。1996年，这个阶段信息比较封闭，市场上有很多品牌、产品蜂拥而至，消费者对很多产品了解得不多，充满新奇感。在这情况下的消费行为应该属于比较冲动、感性的消费行为。经过这么多年的洗礼，消费者也受到了洗礼和历练，有了很多使用经验，如今资讯发达、信息通畅，消费者掌控信息比较精准、简单、快速，消费行为逐渐趋于理性。”

从1996年开始，蓝鸿奖就有一个小小的愿望，他希望卫厨的换购市场可以赶快成熟，因为新购市场受楼市影响，起伏很大，呈现出很强的不稳定性，企业经营就会面临很大的风险，目前在台湾市场新购非常少，可能占一成，换购占九成；而当下在大陆，蓝鸿奖分析卫厨的新购与换购市场处于五五分的状态，江浙沪未来可能会很快形成成熟的换购市场，但是四级城市依然会是新购需求，一二三四级城市落差很大。

在蓝鸿奖看来，新购行为比较感性，换购行为相对比较理性，而新购市场面临的是消费群体年轻化的事实，樱花针对这一改变进行方向调整，在商品规划、产品设计上突出新颖、时尚、美观，给消费者带来第一眼的美好感受。针对换购市场，樱花特别关注消费者的需求，用心聆听每一位消费者的心，了解每个家的真正需要，使每一个创想，每一个新科技和新理念只为生活服务，用心将每一个家的灵感变为现实。

“只有在产品上贴近消费者的需求，才能真正满足每一个消费者真正想要的”这是樱花始终坚持的信条。在日新月异的卫厨领域，樱花致力于打造“更懂生活需求的专业厨卫品牌”，不仅在新科技和新理念中专注研究贴近生活中消费者需求的产品和服务，更在乎消费者最终的利益。

谈事业：他，用一份执着经营着品牌 引领着市场需求

樱花，1994年正式进入中国大陆市场，十几年来迅猛发展，市场地位一路攀升。在全然不同的市场环境中，不仅没有水土不服，反而如鱼得水游刃有余，樱花自有成功秘诀。

“一个品牌要发展到一定的程度，很关键的是要了解到市场的脉动趋势，尤其是产品的趋势，你的产品一旦错了，其它什么都没有用，我们有很好的例证：逐渐消失的柯达、被苹果击垮的电子商品……其实都是败在产品。”

进入中国大陆以来，樱花卫厨不断以高品质的卓越产品赢得消费者的喜爱与信赖，成为中国人卫厨生活进步的主导力量。樱花吸油烟机、燃气灶、消毒柜、保洁柜、燃气热水器、 电热水器、水槽、浴霸、整体厨房等全系列卫厨产品，都以卓越的性能与品质，为消费者带来轻松与舒适的生活体验。经过数十年的发展，樱花产品遍布全国各地，先后设立了60多家分公司，数千家专卖店、精品店、商场专柜及代理机构；产品远销日本、欧洲、港澳台等国家和地区。

“我相信每个品牌都希望消费者使用产品之后，愿意再度购买，所以品牌要塑造口碑，就是让消费者觉得这个产品的品质、性能都很好，服务也很好。”

“我们这个商品，卫厨也好，家电也好，都属于耐久材产品，寿命至少五年，我们的油机有用了12年甚至15年的。耐久材的东西更要注重售后服务，千万不能让产品变成‘孤儿’，我们最怕品牌不负责任，企业应该有企业的责任，你没有责任的话，随时换牌子都无所谓，就像杂牌一样。但是我们是要长久耕耘品牌的，如果在售后服务方面没有让消费者放心，当然会有问题。樱花一开始的理念就很简单，如果服务做不到，我这个区域的市场宁可放弃，因为你即使勉强做了，你的口碑一定会被砸掉，当有一天你回来要把这个市场做大的时候，你就没有机会了。”

说起樱花的服务，我脑子里闪过的第一画面就是邮递员攀着绳索过江过河为用户送油网，这样的贴心服务是从台湾地区开始的，台湾的幅员较小，台湾邮政局送油网操作起来很简单，而进入到大陆后，面对幅员辽阔的市场，樱花毅然决然坚持为用户送上贴心服务，送上油网让油烟机更好的使用，透过邮递员更可以与每个消费者做细致沟通。樱花一年大概寄出三百万份免费油网，费用至少上千万，它为什么要坚持用这么高的邮递费用来做这件事呢？

“首先我说明一下，任何机器，比如油烟机、热水器，很多都不应该去拆，产品只要一经拆解，再组装回来，它会是原来的组装概念吗？不可能。只要经过拆装，机器整体的性能、品质都会受到影响，而且影响很大，所以樱花首要的理念就是油烟机是不能拆的，樱花提出了免拆洗，我们做了一个油网，油烟都能经过我们的油网过滤。如何让消费者换油网更方便？这是关键。大陆幅员辽阔，交通不便，虽然现在邮递费用比什么都高，但是我们为了让消费者收得到，我们必须用挂号、快递的方式，确保这个东西能送到消费者手上，执行了将近20年，我们跟邮政局也保持了一个很好的关系，更重要的是搭建了与消费者之间沟通桥梁。这也让消费者有了再度购买欲，激起消费者的忠诚度。”

“我们为你想得更多”，樱花始终秉承着一切为消费者着想的精神，做有价值的事，无论时间多长，也无论道路多艰辛。这是樱花企业团始终不变的原则，樱花在过去30年中走过的历史是这个原则最有力的印证。

“我们经营品牌，希望把樱花这个品牌的价值、形象都塑造好，这很重要，这是最终的品牌战，但前提是你的产品要成功。你的产品如果没有成功，你的品牌也没办法屹立不倒，所以我的个人看法就是一定要先把产品做一个很贴近市场需求的开发，然后做市场的推广，开始是更重要的。后续更重要的当然是品牌形象、企业实力的展现等品牌的塑造。这样才能让消费者对你的品牌有好感度、忠诚度，慢慢发展、延伸。”

聊未来：他，以谨慎的态度布局电商

2013年三中全会的召开让蓝鸿奖看到了市场即将发生的变化：“从三中全会的脉动来看，城镇化是必然的趋势，假设农村人口可以转变成城镇人口的话，其实会带动整体市场，2014年整体市场会稳健增长。我希望樱花在这几年内，必须要保持总体市场的增长，要更乐观预期更大的增长量才对。”

蓝鸿奖透露，2014年，樱花将着手进行几个关键方向，首先是贴近市场的产品，目前市场上流行厨电一体化，樱花认为嵌入式电器产品必须要去研发；其次是品牌，蓝鸿奖更希望樱花这个品牌能够与消费者沟通，让消费者更喜爱这个品牌，更接受这个品牌，尤其是年轻的族群能慢慢接受樱花，这也是目前樱花的最大挑战。为此，樱花已经着手实施了一个品牌再塑造工程，包括改造店格店貌，让品牌能够更年轻、更时尚、更经典，希望以此能将品牌深入人心；另外是通路，樱花的通路还将不断去做组合，对于品牌来讲，有机会的通路就要不断组合、配比，包括现在的电商，樱花也在发展；做出调整的不仅是通路，还有区域的经营，区域的经营需要重点布局，樱花将继续划分出强势区、成熟区、潜力区、非成熟区，采取不一样的运营动作，从而去完成更深化的布局。

对于电商渠道，蓝鸿奖表现出了谨慎的态度：“家电进入电商，实际上是比较挑战的。品牌一定要有实力，安装、售后服务一定要跟得上。樱花目前也在做电商，但是速度比较慢，因为樱花过去很重视实体店，也很重视市场管理，市场管理的原因一是希望对得起消费者，二是希望经销商能赚钱。所谓对得起消费者就是不能价格一天到晚变化，我们希望消费者买你东西时，不会有所谓的价值丧失；经销商要做价格管理、市场管理的话，经销商的利益也可以确保。目前来看，我觉得电商的难度比较高，樱花比较保守，那时就没有很快跳进来。所以在前年5月我们才开始正式进入这个领域，进入之后，我们的速度也没很快，因为我们顾虑得比别人多，会担心线上、线下的矛盾，但不论如何，电商发展是不可逆的趋势，樱花还是会加大步伐，开拓这个市场领域的。苏宁现在讲线上、线下同价，这个很不容易，我现在一直对这个主题非常好奇，希望它能成功。”

他，以乐观的心态引领团队进步

“樱花目前最大的资产是企业文化，员工氛围。市场依然巨大，樱花应该可以做得更好，有更大的发展空间。”

“向不可能挑战”，是樱花员工除了以创新、品质、服务的基本理念经营品牌之外的一大精神。樱花将这种精神不断传递给员工，让每个员工都能坚持去发展。在樱花，全员上下的整体意识是非常强烈的，其中被称为作战部队的行销部队更是樱花最引以为傲的，在这支部队里有一个特别不一样的文化——“行销魂”，樱花人也称它为“十魂”，其中有一句是“行销如同作战，不成功，便成仁”，正是这样的气势和气魄，才使得樱花能凝聚全体工作人员不断前进。

在蓝鸿奖看来，学校与社会有很大不同，当你踏出学校的大门就意味着必须在社会上学习新的生存能力，学校培养的是人格，社会培养的是特质，每个人都有优点，他希望樱花的员工都能在潜移默化中，接受周围人的缺点，学习他们的优点。而这点，蓝鸿奖是从自身开始做起的，“我觉得是一个尽心尽职的人，而且我还会尽量比较正面地去引领同事乐观面对。

作为家居业前辈的他在采访的最后对于在家居业上奋斗年轻人给出了自己的建议：中国市场潜力无穷，个人发展的空间也绝对是无穷的，只要自己有心，绝对无穷。我一直用两个座右铭励自己，“谦受益，满招损”，人不能太自满，你一旦自满了可能就会盲目，要非常谦虚地接受所有的事物，你必定就很容易去接受新知识，去做一个很好的态度。第二个是脚踏实地，很多事情要从一步一个脚印，只要做下来扎实之后，未来自然都会厚积薄发，很快会有更大的发展速度等待你，这也是我强调的续航力，这是我的人生观。